محاور دبلوم إدارة المبيعات

محاور دبلوم إدارة المبيعات


المستوى الأول: مهارات رجل البيع الفعال:

1- مدخل إلى إدارة المبيعات:

مفهوم إدارة المبيعات
تطور موقع إدارة المبيعات ضمن الهيكل التنظيمي
وظائف إدارة المبيعات
مستويات إدارة المبيعات
العلاقة بين البيع والتسويق

2- الاتصالات البيعية:

مفهوم واهداف إدارة المبيعات
ماهية الاتصالات البيعية وأهميتها
مميزات مهنة البيع
أسباب فشل البيع

3- رجل البيع:

رجل البيع
تعريف رجال البيع
مهام رجال البيع
تصنيف رجال البيع
مقومات النجاح في مهنة البيع
سمات البائع الناجح
معلومات رجل البيع
مهارات رجل البيع

4- الأنماط الشرائية للعملاء:

تعريف السلوك الشرائي ومرتكزاته
دوافع الشراء
طرق تصنيف الأنماط الشرائية للعملاء
خصائص الأنماط الشرائية للعملاء
سمات الأفراد في المواقف الشرائية

5- مراحل عملية البيع:

تحديد العملاء
التخطيط للمقابلة البيعية
تقديم العرض البيعي
الرد على الاستفسارات
إتمام الصفقة البيعية
العناية بالعملاء

6- تخطيط المبيعات:

أهمية التخطيط ومراحلة
التخطيط البيعي
تحديد وتخيط المناطق البيعية
التنبؤ بالمبيعات
تقويم الخطة البيعية

7- ترويج وعرض المنتجات:

العوامل المؤثرة على اختيار المزيج الترويجي
عناصر المزيج الترويجي


المستوى الثاني: مدير المبيعات الناجح:

1- مقدمة مدير المبيعات الناجح:

الوصف الوظيفي لمدي المبيعات
الدور الجديد لفريق البيع

2- أدوار ومسئوليات مدير المبيعات:

مدير المبيعات كإداري
مسئوليات مديرو المبيعات
وضع الأهداف والاستراتيجيات البيعية
صياغة القرارات
دوره في التخطيط الاستراتيجي
دوره في تقدير ميزانية المبيعات

3- مدير المبيعات واختيار فريق البيع:

تحليل وظائف فريق البيع
المهام الوظيفية
الاختيار والتعيين
تقرير حجم قوة البيع
التدريب
تطوير تنظيم المبيعات
توجيه وتقويم رجال البيع
تحيد مكافآت رجال البيع

4- تصميم وإدارة المناطق البيعية:

المبادئ المعرفية لعملية تصميم النقاط البيعية
أسس عملية إنشاء وتصميم النقاط البيعية
العوامل المؤثرة على عملية تصميم النقاط البيعية
الأمور المؤثرة على اختيار النقاط البيعية
خطوات تصميم واختيار النقاط البيعية
معايير اختيار النقاط البيعية

5- تحفيز فريق البيع:

نظريات التحفيز
مفهوم وأبعاد تحفيز فريق البيع
نظام تحفيز رجال البيع
أنواع التحفيز

6- الرقابة والتوجية:

مفهوم واهداف الرقابة
إجراءات وخطوات الرقابة

7- تعويض فريق البيع ومكافأتهم:

مقدمة في التعويض ومكافأة فريق البيع
أهداف التعويض والمكافآت
خطوات تصميم نظام مكافآت لمندوبي البيع
العوامل المؤثرة في اختيار نظام المكافآت

8- تقييم أداء النشاط البيعي:

تقييم الأداء والجهود التسويقية غير المستغلة
المشاكل المرتبطة بتحليل حجم المبيعات
الأسس المتبعة في تحليل حجم المبيعات

9- تقييم أداء مندوبي البيع:

طبيعة تقييم الأداء
برامج تقييم الأداء

10- تقييم إدارة إنتاجية المبيعات:

فرص زيادة الإنتاجية
إدارة الوقت بطريقة أكثر كفاءة
مبادئ ومفاهيم التوزيع
أدوات التوزيع التشغيلية

11- التنبؤ بالمبيعات:

مفهوم وأهداف التنبؤ بالمبيعات
العوامل المؤثرة في التنبؤ بالمبيعات
خصائص التنبؤ بالمبيعات
مستويات التنبؤ بالمبيعات
أنواع التنبؤ بالمبيعات
متطلبات التنبؤ بالمبيعات
دور المعلومات في التنبؤ بالمبيعات
مكونات نظم المعلومات
مصادر وأنواع المعلومات التسويقية
طرق ومعايير التنبؤ بالمبيعات

12- الميزانية التقديرية للمبيعات:

أهمية الميزانية التقديرية للمبيعات
النواحي التي يجب أن توضحها الميزانية
مراحل بناء الميزانية
مدة الميزانية
مرونة الميزانية
نموذج الميزانية التقديرية للمبيعات
تقارير متابعة المبيعات
الميزانية التقديرية لنفقات البيع

المستوى الثالث: التميز في إدارة المبيعات والمبيعات عبر الانترنت:

1- سياسات وإجراءات إدارة المبيعات:

المبيعات المستهدفة
الخطة البيعية
متابعة المبيعات
العملية البيعية
اعداد وتحديث قاعدة بيانات العملاء
إعداد التقارير

2- تطبيقات بيعية على الحاسب الآلي:

3- برنامج المبيعات:

4- مهارات البيع عبر الانترنت:

أهمية البيع عبر شبكة الإنترنت
إيجابيات ومزايا البيع عبر الإنترنت
قواعد البيع عبر الإنترنت
مهارات البيع عبر الانترنت
معوقات البيع عبر الانترنت
مفاتيح النجاح للتعامل مع البيع عبر الإنترنت

5- إدارة مزيج المنتجات عبر الانترنت:

أنواع المنتجات عبر الإنترنت
تمييز المنتجات عبر الإنترنت
فوائد التمييز الإلكتروني
التغليف عبر الإنترنت
التبيين عبر الإنترنت
عمليات تطوير المنتج إلكتروني
البيع الشخصي عبر الإنترنت
أهم طرق البيع والوصول إلي عملاء شبكة الانترنت

6- التسعير والسداد الالكتروني:

آليات التسعير عبر الإنترنت
طرق التسعير
التوزيع الإلكتروني
عبر الإنترنت
الوكيل الإلكتروني
وسيط المعرفة الإلكترونية
أنواع ووظائف وسطاء المعرفة
نظم السداد الإلكتروني عبر الإنترنت


مواد المتطلبات:

1- أساسيات الحاسب الآلي

2- أسس الإدارة

3- المهارات الشخصية